家具銷售行業的解析

工作佔據了人們大多數的時間, 恰巧如果選擇到的工作屬於傳統的服務業, 需要犧牲整年度的假日跟家人相處的時間, 這樣的工作是否會成為在選擇工作的一個難題.

"家具"是屋日常擺設所需的基本物品, 基本上每個人家中都有適合各種空間尺寸的家具. 這些家具從何而來? 大多來自家具工廠, 或是歸類成各種風格, 不同的家具公司.

目前的市場潮流將家具歸類成一種軟裝設計, 可以透過不同風格的家具來呈現各個不同時期的感覺, 例如: 古典奢華風, 金屬輕奢風, 美式鄉村風, 簡約北歐風 包括原木色系的無印良品也可以家居的一種布置基礎風格呈現.

走進家具公司, 通常會有專門的銷售人員帶著笑臉, 口裡說著歡迎參觀來迎接上門的客戶. 這次來談談這個行業吧.

打開104人力銀行, Key入家具銷售人員, 通常會出現一長列的徵人訊息. 不禁讓人懷疑, 為什麼這個行業的流動率會如此地高?

思考一下, 如果自己成為有家具需求的客戶, 會考慮在什麼時間點去參觀家具? 多數人會選在例假日或者是中午過後的時間點, 攜家帶眷的一起到這些店家去進行產品的了解.

通常一間家具門市的介紹時間, 短一點的落在30分鐘, 長一點的平均時間為2小時. 所以挑選家具比走完一座公園還要來得辛苦許多.

所以一位銷售業務, 假設在一天內接待了4組客戶, 長短各2組, 一天的行走時間預計為5小時起.

根據大數據平均的統計, 每組家具成交率落在20%, 這意味著, 每10組的客戶裡只有2組客戶會進入到實際購買的行為.

其餘的人呢? 或許會流動到下一家店面成為那家商店的5分之一的有效客戶.

由於家中的家具屬於大型物品, 通常放置到屋內後, 便不會隨意地進行更換. 因此, 大多數的人在選購家具的時候, 都需要謹慎思考. 購買之後, 下次對於家具的需求, 也許會是在5到10年以後.

想要成為一位專業的家具銷售人員. 需細心觀察並傾聽客戶的需求. 並迅速透過提問的方式來了解目前眼前的客戶的基本需求.

假如客戶想要的是床架, 卻偏偏一直推薦沙發. 這筆交易鐵定不成.

通常一間門市會有3位以上的銷售業務, 大多採輪班的方式. 這些業務通常需要犧牲假日跟傍晚的時間來等候隨機上門的客戶.

平日的時間則是業務們自行提升自己的專業知識及產品了解度的時間, 如果任職的地方是連鎖家具, 產品的變動速度不會那麼地快. 假設是訂製家具, 則需要配色及設計與尺寸上的概念. 至於進口家具, 產品的數量不會太多, 如需訂貨則需要等上4-6個月的時間. 可能連業務都已經離職,貨品都還在海上漂流.

為什麼家具銷售業務容易離職, 一般的業務底薪都是最低工資, 如果在完全沒有成交的生意的情況下, 領著基本底薪會讓人在吃不飽也餓不死中間徘徊.

對於老闆來說, 業績大概是比生命還來得重要的事情. 庫存少則數百萬, 多則上千萬, 每年的潮流又逐年變化. 因此容易在業績上的要求會更加嚴厲.

來客數少,成交率低, 帶客時數長, 犧牲多數假日, 流動率高也成為這行業的常態的一部分.