【電商百問69】會員行銷該怎麼做?
電商百問第69集，告訴你會員行銷要怎麼做，讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們在【電商百問66】會員分級系統要如何設計跟使用?與【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?中有提過了如何做好會員分級跟會員經營，那當我們這些事情做好了之後，更重要的是如何做好會員行銷，因為會員行銷只要正確的溝通才能達到幫我們便宜又快速提高營業額的這個目的。
會員行銷的五個必做原因
我們先回顧一下做好會員經營之後會有哪些好處，我認為至少有以下這些優點:
- 行銷所需成本更低
- 行銷更加精準
- 營造認同感
- 貢獻率和持續性更高
- 品牌口碑宣傳更好
會員行銷的必做原因01:行銷所需成本更低
現在要拿到一筆訂單的行銷成本至少要抓訂單金額的30%到50%，除了像是化妝品、保健品這類本身就是高毛利的產品之外，絕大部份的商品結構都很難在第一筆訂單賺到錢。所以很多品牌現在的做法是直接犧牲第一筆訂單的利潤，賠錢就當成行銷成本。我也聽過一個品牌在前半年就這樣燒了好幾百萬去換會員資料，當然他後面有靠會員再行銷把品牌做起來。總的來說，以我們客戶的經驗，維繫一個舊會員的成本大概只要獲取新會員的10%費用。
會員行銷的必做原因02:行銷更加精準
當我們有透過正確的貼標方式跟VIP分級的時候，你就可以很輕鬆的在任何時間、任何地點，撈出你想要溝通的會員並提供差異化的行銷策略。
會員行銷的必做原因03:營造認同感
對消費者來說，他願意認同的品牌絕對不是那種每天都在發優惠券或宣傳行銷活動的品牌，能夠讓消費者感覺認同的品牌，一定是他們覺得這個品牌有認真的關心他們或分享一些品牌的相關故事。像如果我是一個賣野營用具的品牌，我就會每兩個禮拜巡一下有哪些消費者有買了比較高價的野營用品(EX:帳篷、行動冰箱)，然後針對這些消費者寄一封講最近露營要注意的事或是各地天氣變化等等的資訊，並且在最後面會帶一兩件跟主題有關的商品，但重點還是放在關心他們最近要去露營的這件事情。
那今天當你是消費者，無論你是否有充足的露營經驗，是否都會備感溫馨。也就是透過這樣一次次的溫情溝通，消費者自然就會成為你的忠實支持者。
會員行銷的必做原因04:貢獻率和持續性更高
而這樣的支持者，事實上更能為你帶來更多的營業額，根據調查與我們客戶的過往經驗，許多做的好的網店，至少有30%~50%的營業額都是透過鐵粉帶來的，所以對於網店的經營來說，拉新客固然重要，但維繫老客戶也是很有價值的一件事情，你想，行銷費用就僅僅拉新客的10%，省下來的都會變成是你的利潤。只要培養好一批忠實的鐵粉，一定會帶來更多持續性的收入。
會員行銷的必做原因05:品牌口碑宣傳更好
除了剛剛講的這些好處之外，我們有也發現鐵粉的口碑推薦效果往往要比你不斷打得要死的廣告或是活動都來的更容易被新客買單。這個其實也很好理解，如果今天是你的鄰居跟你說，他買了某某保養品擦了半年，覺得皮膚變得好好，然後你看她的膚質真的是跟以前不太一樣。那這種真人現身說法的效果，一定比你拿一堆藝人美美的照片來投FB廣告來的更有效。
會員行銷的3個策略
我們在【電商百問66】會員分級系統要如何設計跟使用?與【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?中有提過了如何做好會員分級跟會員經營，那當我們這些事情做好了之後，更重要的是如何做好會員行銷，會員行銷對於各行各業都非常常見，下列幾種方式則是目前會員行銷最常見的幾大策略方式。
會員行銷策略01：優惠發送
對，對會員來說，最有感的行銷手段絕對是發送優惠，無論是為了吸引會員一開始註冊的註冊禮或註冊優惠、 會員生日時候發送生日禮，還是消費累積點數換贈品、優惠券使用等，都是很好的行銷策略。但是要記得的，正是因為這一招太好用了，所以就會有很多品牌會直接濫用，像我這兩天就有收到下面這個LINE。
這個我覺得就有點扯了，雙十一的活動，有的品牌會拉到11/12，大家都睜一隻眼閉一隻眼。然後你直接11/15還在推雙十一的活動。看到這個訊息，像我們這種有做過行銷的，就知道因為雙十一的業績沒達標，現在在補業績。而對消費者來說，就會覺得很奇怪，第一個是雙十一的活動以經過一段時間了，另一個是大家都普遍認知的是雙十一當天的優惠力度一定是最大的，然後你過了這麼多天還給到這種優惠，就會讓當初在雙十一有下單的消費者覺得被耍著玩了，對我來說這種做法就是「你花錢來得罪消費者」。
會員行銷策略02：VIP會員獨享
會員獨享政策對於某些高價產品是很好區隔會員跟會員的方法，最常見的就是某些名牌服飾或包包會限制只有購買超過一定金額的會員才能購買限量產品，或者銀行針對特定VIP用戶在辦理相關業務的時候可以擁有快速通關、專門小房間專人處理的特權。
針對VIP消費者，我們應該要拿出特殊的待遇來對待他們。這件事做得最好的就是誠品，誠品的黑卡會員是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。
只有黑卡能使用的地方。
而針對這些黑卡用戶，誠品不但有專屬的eslite premium 黑卡會員餐飲空間還有只給黑卡會員的專屬優惠跟服務，那你說這些福利對於黑卡用戶來說是非常需要的嗎?舉例來說，黑卡會員買書全年85折起，我們如果去博客來買書最少就是9折，而9折和85折的差別，如果是1本300元的書也不過差15元。對於一個每年消費超過5萬元的用戶來說，你會在意這個15元嗎?
不會，但你會在意這個是少數人才能夠享有的尊榮優惠！而這就是我們要打動VIP會員的地方，你要提供比一般會員更貼心更獨特的服務，讓 VIP 會員強烈的感受到「非你莫屬」的特別禮遇。讓這些人願意持續發揮驚人的購買力，甚至主動分享、介紹商品給予其他的潛在消費對象。
目錄
- 會員行銷的五個必做原因
- 會員行銷的必做原因01:行銷所需成本更低
- 會員行銷的必做原因02:行銷更加精準
- 會員行銷的必做原因03:營造認同感
- 會員行銷的必做原因04:貢獻率和持續性更高
- 會員行銷的必做原因05:品牌口碑宣傳更好
- 會員行銷的3個策略
- 會員行銷策略01：優惠發送
- 會員行銷策略02：VIP會員獨享
- 會員行銷策略03：喚醒沉睡會員
- 透過優惠活動喚起沉睡會員
- 通過溝通與交流收集客戶的回饋
- 會員行銷的兩大利器
- 會員行銷利器01:EDM
- EDM為何是會員行銷利器
- 會員行銷要如何透過EDM做好溝通
- 會員行銷利器02:簡訊
- 會員行銷用簡訊的優點01:精準
- 會員行銷用簡訊的優點02:實惠
- 會員行銷用簡訊的優點03:靈活並操作簡單
- 小結:選對開店平台，會讓你的會員行銷事半功倍