【閱讀心得】做一件只有你能做的事

感謝楊斯棓醫師二月份所舉辦的有獎徵讀書心得活動，

推廣閱讀的好書是：『做一件只有你能做的事』。

或許許多人跟我一樣，在之前就已經聽過鮮乳坊，或是在通路上看過相關產品，

但是也許不知道的是，眼前架上的一瓶鮮乳，當中的故事包含了：

《一個人，如何感動串聯起一群人，到最後都像是一家人。》

更有意思的是，書中所介紹鮮乳坊團隊一路走來的點點滴滴：

《一份志業，如何孵化一個新創事業，到影響一整個產業。》

就像是一顆新的種子，拚了命地在我們這塊土地上萌了芽，

結出果實，吸引其他花朵盛開，

伴著遮蔭大樹一起構成蓬勃發展的生態。

以下，我想從我個人感受到的三個發展層次，來跟大家分享。

一、【每一件注定只有你能做的事，都在為自己看見的未來點燈照亮這一室】

本書的主角龔建嘉先生，專業是大動物獸醫生，

有別於常見的陪伴式寵物獸醫，

主要是針對畜牧業牛隻等大型動物的診療照護。

而在養成過程中，有一段特別的經歷是，

為推動「除役軍犬開放認養」請命，

對抗整個軍方的體制，

徹底將《永不放棄(Won’t Back Down)》的精神在人生裡實踐出來。

(詳細的故事情節可以參考書中內容或是以下報導連結：
https://www.lca.org.tw/column/node/3047 )

摘錄書中的一句話：

『你以為大家習慣的事，就是正確的事？』

生命中的這段經歷，恰恰是激勵啟動鮮乳坊新創事業的起點，

第一個發展層次從企業視角的戰略空間來看，是在策略定位上以競爭優勢提供差異價值。

01.公司(Company)的競爭優勢來自於資源的持續投入， 《關鍵資源》包含了：

• 創辦人的核心《價值主張》定位：從善良出發，想為酪農做點甚麼，幫助他們做得更好的初心。
• 透過獸醫專業持續接觸牧場，與目標客群建立良好關係，建立一起追求共好的信心。

02.瞭解《目標客群》(Customer)眼前的明確需求痛點，可提供的獨特價值包含了：

• 運用群眾募資工具訴求單一乳源，打造最小預購量與保鮮期的平衡，建立初步市場灘頭堡。
• 運用數據管理工具提供牧場經營協助，找出改善點，強化循環信任關係與永續發展品質。

03.切入低競爭(Competitor)強度新領域，並且建立可與定位匹配的相關營運活動：

• 獸醫把關，不混乳，可溯源的新鮮直送乳品，串聯進貨、冷藏、包裝到配送的營運流程。
• 分眾《通路》，攜手指標龍頭，建立消費者品牌認知，依據乳品特性選戰場，發揮最佳價值。

上述創業階段短短的幾個關鍵字摘要、策略三角分析彙整，

背後卻是先前好幾年的牧場深耕經營，然後以群眾募資當試金石起點，

創辦團隊開始成立公司處理金流，溝通找到品牌乳源、尋求農會協助乳品加工廠，

運用社企大樓做為辦公室，還要處理冷藏庫、倉儲、包裝與配送等議題。

根據統計，台灣新創公司能撐過 5 年的比例不到 1%。

2015年正式成立公司的鮮乳坊，看起來已經跨過了這個門檻，

過程中還有經過那些發展階段，需要在日常營運的細微處展開，

讓我們一起抽絲剝繭看下去。

二、【每一個看似微不足道的改變，都在讓我們在意的人事物變得更好一點】

如果說，前一句摘錄書中的話，是在提醒我們有勇氣挑戰現狀。

接下來這一句話：

『一個人做不到的事，卻可能透過一群人來完成。』

則是告訴我們，要有信心集合眾人之力創造改變。

第二個發展層次從生態系統視角的商業模式空間來看，是在交易結構上用多元合作提供隱藏價值

01.業務活動系統，透過團隊共好，累積《關鍵資源》與優化《關鍵活動》

• 用廣角鏡拓展價值，在一般人想像不到的地方賣鮮乳，主動叩門打開非典型通路業務機會。
• 用聚焦鏡提升效率，導入科技化設備與數據管理分析，找出環境與糧草配方需要調整的地方。

02.營利模式，追求產業共好，與《關鍵夥伴》合作建立多樣化商業模式

• 用多稜鏡激活沉睡資源，結合龍頭通路與地方創生據點，把供應鏈用理念串連成價值鏈。
• 大瓶鋪超市、小瓶上超商，獨立咖啡店結合在地特色農產，開發酪蛋白延伸生醫新產品。

03.現金流結構，維繫《客戶關係》，打造可支持計畫性生產的會員經濟

• 延續群眾募資《客戶關係》成訂閱制，累積各大通路批量生產規模，形成長期運作商業模式。
• 透過金融加速器複製擴張，善用天使投資人也是被需要的許願池，滿足影響力投資需求。

新型態異質商業模式的合作與實現，都來自許多人的牽成與努力，

配送上可能從一週二配變成日日配送，時間也許要從白天改到半夜，

行銷包裝上要考慮具有品牌設計話題性，又必須兼顧風格識別一致性，

加上教育訓練的配套、機具設備導入的資金成本、以及會員經濟的形成，

跨領域的變革不只是資訊力與科技力的展現，還有人脈與資源的連結。

一切的一切，不只是表面上看到的這些那些，

隱藏在背後真正重要的東西，

用眼睛是看不到的。

透過互信、互利、互惠，實現共好，

讓改變成真，才是最重要的價值。

三、【每一次責任消費合作的產銷，都在為你我能夠影響選擇的世界投一票】

在童話故事《小王子》的尾聲，狐狸說道：

『一個人只有用心去看，你才能看見一切。』

真正重要的東西，需要用心才能看到。

第三個發展層次從商業生態群聚視角的共生體空間來看，是運用頂層思維聯合建構甚至顛覆創造出新的共生體與自由度，提供循環永續發展的洞察價值。

01.技術的演進，影響了《成本》結構，帶來了

• 榨乳機器人、自動餵奶機、散熱水床、按摩刷背機等科技化設備。
• 讓全年無休的家族牧場終於有機會可以休假，甚至是交接牧場經營與傳承都有可能。

02.趨勢的改變，影響了《營收》組合，帶來了

• 配方改良到第一線管理，從募資到訂閱，甚至是品牌化通路上架都可以是企業化經營輔導典範。
• 讓回答『為什麼你們牛奶賣那麼貴？』的問題，可以理直氣壯說明價值所在，取得認同。

03.重製價值創造，《獲利》項目的不只是金錢的數量，還帶來了

• 莊園級鮮乳的標準數值可以逐步制訂來衡量。
• 食通信在地創生的溝通品質要持續用心評量。

在書中一路娓娓道來的故事裡，

從一個人串聯一群人成一家人，

把一個事業做成社會共構志業，

我看見了鮮乳坊用一瓶鮮奶改變一個產業的歷程：

堅持善良初心

獸醫把關的品質
單一乳源的堅持

追求共好互信

品牌化通路上架
訂閱制會員經濟

循環永續經營

莊園級鮮乳標準
食通信在地創生

最後最後，值得一提的是，也鼓勵大家找書來看的點是，

這本書不僅僅是訴說著龔醫生的故事，

也揭露了過程中鮮乳坊團隊如何像對待家人一樣對待夥伴，

《不問你該做甚麼、而問你想做甚麼》

讓公司發展與個人成長雙軌並行，

有些夥伴是幫公司說故事的人，

有人把公司打造成遊樂園闖關，

更有人把同事當成是家人，

文化裡真正地把關心做到窩心。

讓每個人嘗試找到適合自己的定位。

複雜的商業發展與團隊擴張故事，

回歸到人性人心，都有最簡單的基本脈絡可循

你擅長的事是天賦，

你喜歡做的事是興趣，

別人會付錢請你做的事或許是專長，

當有天世界需要你幫忙的事出現，

就是你注定，

要做一件只有你能做的事，

來發揮貢獻。