世界杯里的世界工厂|WSJ中文版

Shifan
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疫情封控下依靠运气运转的制造业
2022年世界杯期间,我采访了几位义乌的生意人,他们做足球、球衣和奖杯。我喜欢生意人的故事,他们果敢、有韧性,目标简单,赚更多的钱,没有多余的情绪消耗。
但是这几年,封控、战争,脱钩,新闻标题里大事件,通过产业的链条,时刻影响着他们的营生。面对这些不可控制的危机,能留下来的是一些幸运的样本。
“运气不好怎么办?”“回老家”、“破产”、“改行”、“给别人打工”……

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撰文:Shifan

编辑:陆莹

商贸城里的世界杯

早上八点半,陈显春准时拉开位于义乌国际商贸城店铺的店门。这里能买到世界上最齐全的荣耀,在货架上,你可以挑选奖杯的大小,奖牌的材质,甚至还能配套荣誉证书和纪念奖品。大号的奖杯有半人高,花纹繁复的金樽立在敦实的底座,放不上货架,整齐地排列在地上。十六年来,陈显春每天就坐在这堆金光闪闪的奖牌和奖杯中间。

陈显春创办的金尊体育用品有限公司位于商贸城的三区,体育用品区。商家们挂出带有世界杯色彩的商品,旗帜、球衣、足球、钥匙扣、小喇叭……色彩艳丽、密集堆叠的小商品宣告了又一届世界杯的临近。南非世界杯的呜呜祖啦小喇叭就是一个标志性产品。根据义乌体育用品协会估算,2022 年,义乌制造几乎占到世界杯周边商品市场份额的 70%。

北京时间 11 月 21 日,世界杯将在卡塔尔首都多哈开幕。卡塔尔是热带沙漠气候,这场夏日狂欢第一次延迟到了冬日。体育用品区的商户们,从年初开始就期待着这场赛事,能让他们被疫情耽搁的生意有一点起色。

陈显春根据卡塔尔的国旗颜色,猪肝红和白色,设计了几款纪念胸针,“I love Qatar”。不过,作为一个只有 265 万人口的小国,卡塔尔不是义乌商家们的主阵地。世界杯是一场全球性的盛事,到时候,世界各地都会掀起一股足球的热潮。

疫情前,三十六平方的档口,陈显春要接待来自世界各地的商人,泡上茶叶、咖啡,依靠计算机、谷歌翻译和简单的英语,讲清价格、数量、日期,一单生意就完成了。在这里,不管民族、国家、肤色,金钱是最为通行的法则。陈显春印象中,有一个伊拉克的客户,平均两个月就要过来一趟,挑挑拣拣,订走一个集装箱的货。她无法想象,战乱与足球赛事是怎么在那个国家并行的。

现在的档口,鲜有人踏足,冷清的感觉更像是一间陈列室。“大家都是坐在电脑前敲敲键盘,已经看不懂生意怎么样了。”今年年初,陈显春设计了二十来款足球赛事的奖杯奖牌,发给远在南美、中东和欧美的老客户。陈显春尽量用图片呈现奖杯的花纹细节,为客户 360 度拍视频讲解,测量好每一部分的数据,标好材质。“比以前手写开单繁琐了不少。”

“说是线上下单,其实就是通过微信、QQ、旺旺订货。”今年世界杯的订单中,陈显春估计有 80% 的订单来自老客户。“从阿里巴巴国际站找过来的新客户也有,但他们不敢下大单。”

客人在陈显春的店里挑选奖杯。

“中国队进不了世界杯不要紧,我的球衣能进。”温从见的店铺也在商贸城的三区。今年,他花了十几万,在商贸城电梯口做了广告牌:“做球衣,找丹娜丝”。年初,温从见花了三个月的时间设计了世界杯 32 强球衣,规避侵权的风险。他的客户主要来自南美国家,比如巴西、墨西哥、阿根廷、哥伦比亚。“南美人爱踢球,他们大街上都是踢球的人。”

在这场四年一次的全民狂欢节中,球衣是看球必不可少的氛围单品,球迷套上国旗元素的球衣,以示对国家队和球星的支持。从 2006 年做球衣生意开始,温从见已经做了三届世界杯的生意。他从一个单间、一台电脑白手起家,凭借英语专业的优势,很快在这个品类站稳了脚跟。与其他只关注生意本身的老板不同,温从见本人就是一个资深球迷,“你说一个国家、俱乐部或者球星,我能马上反应出球衣的样式。”这也让他在义乌做球衣的商家中脱颖而出。

温从见的球衣从义乌出发,经过海运的漂流,到异国的超市、服装店,到酒吧服务员身上、球迷身上,再到比赛的看台上。每年电视的直播中,温从见可以从人群一眼认出自家生产的球衣。“2014 年,哥斯达黎加进了 8 强,他们首都广场上,几万人一起在大屏幕上看球,穿的都是我的球衣。”温从见的语气里满是自豪。

现在,温从见在商贸城有三家店铺,都是疫情前租下来的。这两年,他不断见证同行们在这里的退场。“2020 年大家以为熬一熬就会过去,2021 年初就不行了,好多店铺开始转租。”生意场是个残酷的江湖,疫情让原本规模就小、效益不好的店铺很快被淘汰。

做足球生意的郭克肯,去年已经关掉了自己在三区的店铺,只保留了人流量相对较大的一区店铺。对他来说,少了现场来询价订货的外商,店铺存在的意义已经不大了。“疫情期间我们只能靠缩减规模撑下去。我关了一家店铺,三家工厂。”

义乌需要世界杯。商户们都在期待着这场赛事,能让他们重振旗鼓。

世界需要义乌

五点准时关店后,陈显春去了趟几公里外的自家工厂,查看今日的生产状况。今年生意恢复后,她新招了十几个工人。四十个工人在各自的流水线上劳作,原材料经过塑形、焊接、电镀、组装、包装等步骤,变成奖杯、奖牌。从四月开始,这里每天出产两千个奖杯,两万个奖牌。

2021 年年底是个明显的转折点,陆续就一些老客人来寒暄。2019 年订的货,遭遇了疫情,大部分都没有发出,堆在陈显春的仓库中,“只收了 10% 的定金。”客户跟失踪了一样,她给客户发消息,“有新款”、“有活动”、“有打折”,消息一条接一条,他们都不回复。

现在这些客户开始主动给陈显春发消息,“我之前订的货还在吗?赶紧帮我出了,我再看看新货。”

“你终于回来了。”陈显春回复,生意场上,她不能太计较以前的得失。

温从见紧紧抓着世界杯这个机会。除了自己在义乌隔壁浦江县的合作工厂,去年年底他就开始考察签约代工厂,保证世界杯期间的产能。2008 年开始,他就在广西木乐镇代工球衣。很多你从未听过名字的乡镇,可能是全国乃至世界一个具体的产品的垄断性集散地。木乐镇从家庭作坊到大大小小的工厂,都生产服装。今年,温从见在木乐签了七家代工厂。

客人在陈显春的店里挑选奖杯。

一件球衣的诞生,要经过人工裁剪、绣花,然后用机器数码印花,再经过缝制、熨烫,包装这几道工序。世界杯订单从三月陆续进来,在六、七八月达到了生产的顶峰。工人们在各自的缝纫机上加班加点地赶工,五颜六色的球衣堆成了小山。加上代工厂,温从见的公司,可以保证每天 6000 件的产能。“现在已经出了 200 多万套球衣,情况比 2018 年要好。”

为什么比 2018 年要好?温从见解释,从最简单的逻辑理解,就是现在外面的需求量很大。2021 年底,温从见就看到了复苏的信号,那时候很多国家不再进行疫情防控,老客们陆续找上门来,“我的仓库已经什么货都没有了。”“我已经一年没货卖了。”客户们催得急。

有一个 40 来岁阿根廷的华侨客户,在当地开大型连锁超市,疫情前每年都会回国探亲,再来温从见店里谈谈生意。这两年,他的超市生意惨淡,很多时候不能开门营业。现在生意一恢复,他就找温从见订了五万件球衣迎接世界杯。从义乌官方发布的“景气指数”也可以看出,2021 年下半年,义乌市场的出口市场一直在回温。

而对郭克肯来说,再大的产能都满足不了今年世界对足球的需求。去年年底,他就从客户的反应中嗅到了商机,平常一年订 30 万个足球的客户,今年直接翻了一倍。光是大年三十,郭克肯就接了几单几十万元的单子,一个阿根廷的客户直接订了八十几万的货。这给了郭克肯信心,他从银行贷款,在云南楚雄开设了新工厂,光设备就投入了六百万。现在,他在河南周口、云南楚雄、浙江金华有三家工厂。1100 个工人,一天出产五万多个足球,产量是 18 年世界杯的五倍。

六月份的时候,足球的单子已经爆满了。郭克肯的一个朋友推过来一个美国客户的单子,要 80 万个足球。“大家都知道这是个大单,但没有工厂敢接。”转了几手到了郭克肯这里,硬是排进了档期。现在,郭克肯已经不接新单了,订单排到了明年三月。“九月有一个客户要定 150 万个,我一口就回绝了,根本做不过来。”

谈到“爆单”的原因,郭克肯觉得,最大的原因还是外面的需求压抑了太久,而国内这两年倒闭了不少小工厂,虽然今年新开了不少,但总体产能还没跟上。

生意人的韧性

来义乌前,陈显春在温州苍南做奖章。她的公公从 1980 年代初期就开始做生意,那时候,他们手工制作毛主席像章,党徽团徽,是最早一批做生意的人。2006 年,他们看到出口市场巨大的潜力,搬到了义乌。每一步都踩稳在时代的机遇上。

疫情是谁都没有料到的巨大打击。陈显春失去了 90% 的生意。2020 年 4 月,她改行去做了防疫用品,重新投入生产线,生产医用面罩,“这个标准低些,竞争也小。”面罩的生意让她周转了开来,“从四月做到十月,还是盈利的。”

十月之后,陈显春又去改行做了红包,盯准了过年期间的需求,做虎年元素的漂亮红包。她觉得自己的运气好,红包在拼多多、抖音等平台上卖得都不错,甚至进了明星的直播间。“做生意脚步要踩稳,如果踩不稳的话就会亏进去。”陈显春承认转行有巨大的风险,生产线要投入,客户群体也要重新搭建。同一个厂房,同一批工人,他们依据市场的变化,反复制作奖杯、面罩、红包。

2020 年本应是举办欧洲杯的一年。2020 年 1 月,温从见基本生产完了欧洲杯的订单,那年的生意还不错。没有想到,疫情给一切按下了暂停键,500 多万的球衣堆在温从见的仓库里,发不出去。那两个月,温从见困在义乌家中,不断有客户来退货、退订。“当时真的亏死了。”他还找律师咨询,“疫情就跟地震一样,是不可抗力,去法院起诉也没用。”

温从见还想过做医用口罩,那段时间市面上口罩紧缺,价格畸高。他打听了一下,“原价十万的机器,炒到了一百万元一台。”再加上改造成无尘车间一个多月的时间投入,温从见估计那时候口罩市场就会饱和。他打消了这个念头。

三月的一天,温从见在家看球,注意到教练员带着装饰性的防尘口罩。他突发奇想,为何不用球衣的布料做装饰口罩?他随手设计了几款足球元素的口罩样式,发到了朋友圈。“没想到反响热烈,马上就有人下单。”

客人在陈显春的店里挑选奖杯。

温从见马上把所有精力投入了装饰口罩的生产,同一条生产线,同一批工人,从做球衣转行到了做口罩。足球口罩很受欧美客户的欢迎,在沃尔玛等大型连锁超市畅销。可以反复清洗的防尘口罩,契合了他们环保的理念。有一个朋友在阿姆斯特丹机场,发来了温从见生产的足球口罩,标价 7.5 美金。

温从见做了一年的口罩,把疫情初期的损失慢慢填补了回来。他的口罩还会紧跟时事热点,加上美国大选、万圣节、圣诞节的元素,“支持特朗普的口罩卖的好,没想到拜登当选了。”“义乌指数”也有失灵的时候。

后来,越来越多的人模仿温从见生产装饰口罩,把价格压得很低。“开始有两块多的利润,到后期只有两毛多。”温从见说,后期继续做口罩,单纯是为了把工人留住,让他们有活干。至于那些发不出去的球衣,他低价出给了一些客户,做促销品、礼品,“很多都是拼多多 9 块 9 包邮。”

最让温从见郁闷的是一个秘鲁的客户,定了五十几万的货发了出去,人却联系不到了。后来让同在秘鲁的客户打听,得知他已经得病去世。“我的货也成了无主之货。”做生意久了,什么意外都能遇到。

陈显春说,很多国外的客户,也转行做了防疫用品,“大多数都亏了。”疫情初期需求量大,定价高,等到海运过去,价格就降了,很多货都积压了。陈显春有个菲律宾的客户,已经 70 岁了,“今年跟我视频订货,不再像以前一样一次性订好几个集装箱了,变得很保守。”

温从见积压的滞销球衣。

运气

今年 8 月,义乌经历了一场“静默”,人和物流全部暂停。陈显春在义乌的工厂停工了半个多月,工人的工资照发。停工的时候她很焦虑,也遭遇了客户退订的情况。不过现在回想起来,“影响不大,大的单子已经出货了,其他我们解除静默后赶工。”

所有人都在庆幸这次静默的时间不长,八月底结束静默,离世界杯还有三个月,走海运一般是一个多月,发出还来得及。温从见的代工厂集中在广西,生产上没有受到大的影响,“要是九月静默,货又跟欧洲杯一样出不去,我就要退出江湖了。”温从见想起来就觉得惊险。

不过温从见的国内市场,因为这次静默蒙受了不少损失,“我的仓库在义乌,国内的货都发不出去,拼多多店铺的排名一下就下降了很多,再上去就很难了。”

温从见已经习惯在这种随机静默下随机应变。“我的代工厂已经很分散了,能分担很多风险。义乌静默,广西的货可以直接从广州港、深圳港发出去。像十月底,宁波北仑静默,北仑港走不了,我就走上海港,无非运费高点。”

郭克肯的足球仓库集中在义乌,静默期间,货都压着发不出去。而他在河南周口的工厂,今年已经经历了三次停工,加起来有一个多月。“前一天晚上还好好的,第二天镇政府就通知所有人不能上班。”一旦停下来,他就要去跟客户解释,延迟约定好的发货时间。“幸好他们也都能谅解。”解除静默后,工人们再加班加点把拖后的进度赶回来。

今年的不确定感尤其强烈,“我们朋友之间坐下来吃饭聊天,感觉今年好像就是碰运气,所有事情计划都计划不到的。”郭克肯属于运气较好的人。

“运气不好怎么办?”“回老家”、“破产”、“改行”、“给别人打工”……商贸城每一家转租的店铺,背后都有一个失败的故事。

原材料成本的上涨也给这些商人们带来了不少的压力。俄乌战争后,石油的价格飙升。而做球衣需要的涤纶,做足球用的 PVC,以及做奖杯的锌合金、塑料、铁皮,都是从石油中提炼出来的。一件商品的成本普遍上升了 30%。“今年买 PVC 都要现金,以前都是欠账。”

温从见提高了球衣的价格,跟 2018 年世界杯比起来,上涨了 10%。“全球的布料都在涨价,所以客户是理解的。”而陈显春怕涨价后,好不容易盼回来客户又会扭头就走。“利润很小的,只能自己撑着。”

封控时期的商贸城。

希望

这几年光是工人的工资,郭克肯每个月就要发出去几百万。在义乌 18 年,他眼见着中国制造业崛起的根本——劳动力红利正在过去式。

2016 年,义乌的环保政策非常严格,郭克肯索性把工厂转移去了河南,比起浙江,那边的人工相对便宜。到 2017 年,郭克肯已经把生产的主力阵地转移到了朝鲜。他在朝鲜有 1000 个工人,“中朝的关系稳定。那边人工便宜,人也朴实。”

现在,郭克肯还有八百多万的货压在朝鲜的工厂。一年、两年,两国之间一直没有恢复通关。物的流通尚且有盼头,人的流通还望不到头。

温从见有几个朋友选择去非洲开设工厂,比如埃塞俄比亚。但是政局不稳定,政府也不守信用,“厂房都建好了,说好的发电站没有影子。”看了这些失败的教训,温从见觉得还是国内市场相对稳定。

同时,温从见也观察到,像体育用品的巨头耐克和阿迪达斯,前几年,工厂已经从福建晋江市迁到泰国、越南和印度尼西亚这些东南亚地区。舌标上的“Made in China”逐渐被“Made in Vietnam”“Made in Indonesia ”取代。谈起自己的生意,温从见倒不是很担心,“中国的技术还是比他们好,这几年不会有大的转变。”

10 月底,温从见发完了所有世界杯相关的外贸订单。对温从见来说,世界杯的订单量是平常的三倍。但这是一个短期性的爆发,他不敢贸然去扩大规模。“世界杯过了,难道把新雇的工人裁掉吗?”

温从见是一个资深球迷,从初中开始看球,到后来创办了自己的球衣生意,他与足球绑定得紧密。连他的婚礼,都是在绿茵场上举办的。在 2015 年,温从见还创建了自己的足球俱乐部“丹娜丝”,从十几个足球爱好者发展到 180 多号人,他们请外教、举办民间的足球联赛。现在,温从见一个星期起码要踢一次球。说起对足球的热爱,温从见也是用金钱计算的,“这么说吧,我如果把踢球的精力拿来做生意,每年能多赚几百万。”

不过,温从见还从来没有去世界杯现场看过球。忙完外贸的生意,他又要转向国内市场了。今年,温从见准备了 30 万套球衣。他开始研究起国内电商平台的新玩法。他注册了抖音号,让美女在球场上身着球衣拍摄短视频;他打算亲自上阵,在世界杯期间直播卖货。“现在所有的精力都在这届世界杯上,想着尽量多卖点货、多积累一点资金。”

热闹归热闹,陈显春觉得,借着这次世界杯,“工厂能够开始正常转动,留住工人。”她就已经很满足了。

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