失敗經驗分享｜我在公司經歷了最失敗的一次 Q2
Hi，大家好，我是 Alvin
上方的照片是 6 年前左右，我在前往日本江之島的路上，隨意拍下的照片。
近期相當懷念當時可以隨時往日本飛，隨時可以在日本重拾工作的初衷與繼續前進的動力，我想念日本的空氣、想念乾淨的街道、想念當地的食物、想念百年的文化以及歷史建築，此時此刻我真的好想（也很需要）再去日本充充電。
讓我如此需要充電的原因，是我在這個 Q2 經歷了一次相當大的失敗。
Q2 我們團隊的目標達成率低到離譜，我加入公司 3 年半的時間，沒有一次距離目標這麼遙遠過。雖然團隊大概在 5 月中左右，就已經發現 Q2 的狀況非常不樂觀，因為許多客戶在聊完後，都無法有很明確的方向或決策，甚至很多在 Q1 就接觸過的客戶，到了 Q2 依舊遲遲無法給出一個合作或不合作的決定。
原因是我們團隊面對的客戶類型相對複雜，客戶在內部討論時往往需要整合線上與線下跨部門的需求與想法；加上我們是提供趨勢面的數位轉型解決方案，客戶在合作之前也需要調整許多內部既有的規則與作法，很多時候就算 Keyman 想執行，也需要一步步消彌掉內部的反對勢力，這也使得整個決策期被拉得比較長。
但可能是因為經歷過 Q1 在最後一個月順利完成達標的瘋狂經驗，即使 Q2 在遭遇眾多的不確定因素的狀況下，團隊依舊維持著樂觀的心態來面對困境。
這個樂觀心態維持到了 6 月中左右，再盤點手上機會客戶的過程中，發現許多原本預計可以在 6 月完成簽約的客戶，其內部在跨部門會議中依舊無法取得合作上的共識，導致許多合作的推進遭遇到很大的阻礙，其中還有幾間機會客戶遭遇 CEO 換人、老闆換人、Keyman 離職等等的八點檔劇情；隨著 6 月底的時間不斷地逼近，團隊也意識到我們已經沒有一個有效的方法，能讓客戶在 6 月完成簽約合作。
我們這個新的團隊成立半年，在 Q1 表現不錯，原本預計 Q2 可以狹帶著 Q1 累積的機會客戶動能，做出更好的成績，但實際上卻慘遭滑鐵盧；
縱使團隊很灰心，但也仰賴於 Q2 遭遇的失敗，讓團隊有機會可以變得更強！
在分析了團隊這半年的相關談案數據之後，我發現幾個可以學習與改進的地方，避免團隊在 Q3 又重蹈覆徹。
第一點：預估目標需要滾動式調整
這一點，可以說是讓我感受最強烈的一點，幾乎可以說是因為我的錯誤預估，導致 Q2 的目標達成率如此之差！
當時我依照 Q1 團隊的整體表現，計算出團隊平均的成交率與客單價，再根據這兩個數值，推估出整個 Q2 團隊需要接觸與簽約的客戶數量；這個作法看起來很合理，但為什麼這樣的預估方式對 Q2 的業績影響如此之大？
我現在回頭來看，其實有一個主要的原因：
團隊人數不多，使得某位特定夥伴的高簽約率拉高了整體平均
我這邊舉一個例子，如果團隊有三位夥伴：
A 夥伴簽約率：30%
B 夥伴簽約率：12%
C 夥伴簽約率：9%
團隊平均簽約率：17%
如果今天團隊需要簽約 30 間客戶才能達標的話，以平均簽約率來計算，那團隊大概需要接觸 176 間客戶，代表每位夥伴要接觸 60 間客戶左右才能機會達標。
那最理想的狀況會是這樣：
A 夥伴簽約率：30%，接觸 60 間客戶，約可簽約 18 間客戶；
B 夥伴簽約率：12%，接觸 60 間客戶，約可簽約 7 間客戶；
C 夥伴簽約率：9%，接觸 60 間客戶，約可簽約 5 間客戶；
一共簽約：30 間客戶（達標）
各位，那如果今天 A 夥伴的簽約率在 Q2 變成 10% 的話呢？
那情況會變成這樣：
A 夥伴簽約率：10%，接觸 60 間客戶，約可簽約 6 間客戶；
B 夥伴簽約率：12%，接觸 60 間客戶，約可簽約 7 間客戶；
C 夥伴簽約率：9%，接觸 60 間客戶，約可簽約 5 間客戶；
一共簽約：18 間客戶（未達標）
如果團隊的數字沒有根據每個月的實際狀況做即時的滾動式調整，那其中一位夥伴的表現好壞就可能會決定整個團隊的生死。
這一點是我需要學習與調整的，因爲在我近 10 年的工作經驗中，基本上都是看月目標，所以也養成了看月目標的習慣，而月目標的節奏其實比較好抓，但我們團隊現在看的是季目標，這也是我第一次學習管理團隊 90 天的銷售節奏。
經過 Q2 的失利，讓我了解到管理季目標更需要做即時的滾動式調整，雖然團隊是看著每一季的目標數字，但目標數字要根據每位夥伴的狀況隨時更新，所以團隊內成員的溝通與協作能力顯得非常重要，這是團隊在 Q3 要重點強化的地方。
第二點：提升客單價是達標的捷徑
在 Q1 的時候，與我們合作的客戶中，有將近 80% 都是簽約兩年的合作案；
但 Q2 的時候，我們將近 80% 的客戶都是簽約一年的合作案。
這個狀況也直接導致我們 Q2 的客單價，僅僅剩下 Q1 的 60%。
客單價所帶來的影響非常劇烈，我這邊舉一個例子：
Q1 簽約 10 間客戶，客單價平均 45 萬，總共的營收為：450萬
Q2 簽約 10 間客戶，客單價平均 27 萬，總共的營收為：270萬
我們團隊所面對的客戶類型較複雜，因此團隊不會去期待衝高客戶的簽約數量，當簽約數量無法做到突破，而團隊目標又越來越高的情況下，維持住一定金額的客單價，正是達標的唯一方法；在 Q2 後期，團隊為了要讓客戶更快的合作，不再堅持推廣兩年合約，直接導致了客單價的流失，縱使最後簽約的數字維持住，但犧牲了總體的營收金額，考量到後續服務團隊替客戶 Support 的成本，以及客戶需要在一年的合約期內轉型成功，其實對客戶和公司來說，有機會是雙輸的局面。
因此優先與客戶簽約兩年合約，也是團隊在 Q3 不可以輕易放棄的價值觀
總的來說，因為 Q2 的失利使得團隊在 Q3 可以學習用更好地做法來嘗試達成目標，我相信這不是壞事，說實話，也沒什麼時間讓我沈浸在失敗的情緒中，我們只能趕快了解失敗的原因，並提出改善的做法，因為 Q3 的目標緊接著也來了，讓人有一點喘息的機會都沒有，但我相信團隊在經過失敗的洗禮後，才會變得更強，更有韌性，也更加團結，屬於我們的旅程才剛剛開始。
感謝你的閱讀，坦然面對自己的失敗，我想是需要勇氣的，沒想到有一天我會將自己的失敗與錯誤記錄下來，我希望除了用寫作讓自己沈澱之外，也可以幫助到你，也許你的 Q2 也過得很不好，但希望你了解，我們不可能凡事都順順利利，跌倒了就是再爬起來而已，記得拍拍身上的灰塵，記住讓你跌倒的坑洞，我們都別在相同的地方跌倒第二次了。
所以我想說，不要害怕面對任何一個你看起來熬不可及的目標，這些看似遙不可及的目的地，都可能藏著你的職涯轉淚點。
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