廉价航空赚钱的秘诀，卷上天

  最近大家有没有坐飞机？牛老师和我说，他最近坐飞机，经济舱已经完全不提供热食了，有一次甚至只给了一个豆沙馒头。而且是三家国内大航司里的某一家。我愿意称之为抠航。你去要毯子吧，空姐和你说疫情原因取消了。你去要耳机看个电影吧，空姐说疫情原因取消了。虽然你也搞不清楚疫情和毯子以及电影有啥关联，但你也不能说这是借口，减少成本确实也是出于疫情原因。大家被动没有了出行的需求，没人坐了嘛。国航东航南航在2020年和2021年的亏损都超过百亿。赔得裤子都掉了。也就难怪人家节衣缩食了。为了提高客座率，机票都已经打骨折了，都已经向低成本航空公司靠齐了，还要啥自行车？主要比较尴尬的是，人家真正的低成本航司也不赔钱啊。国内著名低成本航司春秋航空2021年前三个季度累计的净利润是1.59亿。疫情来了，生意完全没受影响。属实是耐造。低成本航司是一种高情商的说法。更广为人知的说法是廉价航空。很多人应该都坐过廉航，当然也骂过廉航。座位窄，行李稍微多拿一点就收费，刚在飞机上睡着就听到空姐在那吆喝卖东西。尤其是时不时的颠簸，让你梦回绿皮火车。没有人爱廉航，但每次廉航的航班都还能坐满。不是因为大家斯德哥尔摩，而是钱包只能凑活。没办法，没有比钱更重要的理由了。很多人不是为“不舒服”、“不好吃”打低分和投诉，而是因为觉得“不值”才打低分。你去大众点评看一看，很多排名很高的店铺其实并不是好吃，而是性价比高，价格平民的。都这么便宜了，你也不会有啥期待，一旦有一点点儿服务，你反而会觉得超出期待了。便宜是消费最好用的策略，没有之一。没有之一，没有之一，没有之一。如果你觉得问题多，那你得多看拼多多。

       1969年2月，第一架波音747飞上天空，这架飞机的开发与生产成本超过10亿美元。这是世界上第一款宽体民用飞机。这种机型的载客量比以往的客机多增加了一倍，可以载客将近400人。由于可以卖出更多的商务座以及经济舱座位，高昂的飞机运输成本被快速拉了下来。飞机也从此成为普通人都可以消费的交通运输工具。飞机最初成为客运工具的时候，定位和今天不同。它主打的标签并不是安全，也不是快速，而是豪华休闲。坐飞机单纯就是为了“休闲”以及体会“高人一等”的感觉。确实是高人一等，都上天了还不上等么。最早的时候，客机并不区分头等舱和经济舱。因为所有的座位都是头等舱。坐飞机这种行为，一开始完全是上流社会的专属。就和今天的搞马术、玩游艇一样。即使后来飞机开始普及了，主要的乘客都是频繁出差的商务人士。商务出行，需要面子，也需要一些体面服务。更重要的是，公司出钱。航司的固定投资成本昂贵，飞机和飞行员的成本摆在这里，机票价格不可能一下子变得很廉价，而且早先的时候空难也多，为了鼓励中产阶级乘客坐飞机，会保留很多服务让乘客觉得自己买票很值。飞机餐，高颜值的空乘，有大量电影版权的机上娱乐系统。航司保留服务的原因，还有一个：能够区隔航司品牌。把你正常安全送达，不是给你个降落伞把你丢下去，那都是标准化服务，每家航司都差不多，就连飞机不是波音就是空客，飞行员也被培训得很统一，没啥区别。唯一可以区分A航和B航的，就是非标准化的服务，也就是空乘服务。很多飞机爱好者总是比对哪家航司空姐更漂亮，餐食更好吃，积分更有用，金卡更容易积。如果你不提供这些服务呢，可能客户就跑到其他航司那里去了。当航司因为减少热餐都会被人唾弃的时候，却很少人会问为啥更加昂贵的高铁商务座并不提供热餐。航司服务和硬件设施的军备竞赛，是一种真正意义上毫无必要的内卷。直到美国西南航空的出现，这个行业才开始变得不太一样。

       1971年，美国西南航空在德州的达拉斯成立。不是山东德州啊，是美国的德州。是那个墨西哥移民特别多的德州，到处都是牛仔的德州，红脖子德州。这家航司从一开始就确立了一个新的路线：尽可能压缩成本，然后把价格打到最低，靠低价来吸引乘客。低票价，低成本。它运气很好。它成立后的第三年，第四次中东战争爆发，中东土豪为了打击对手以色列及支持以色列的国家，宣布石油禁运，禁止出口。原油价格从1973年的每桶不到三美元涨到超过13美元。也许你会疑惑，明明燃油成本是航司成本里的大头，为啥我会认为它运气好呢？是因为原油是很多产业最上游的商品，别以为只有航运会受影响，我们喝的饮料，穿的衣服都会受到影响。美国经济也因此遭受了重大打击，GDP增长下降了4.7%。 大家都穷了。飞机是一个可以节约时间成本的远途必备交通工具，但它在经济下行的时候就是一个奢侈品了。哪怕是对于可以报销的商务旅客来说，航空出行是那个首当其冲被砍掉的开支。如果实在砍不掉，就买便宜的机票。巧了，西南航空就是那个提供便宜机票的廉航。西南航空根本不需要做什么宣传，就有很多人会主动成为它的客户。价格就是经济下行时，最好用的广告。虽然燃油成本高昂，但如果飞机能够坐满，仍然是可以赚钱的。在此之后，每次经济下行，其他航司的乘客都会涌入到廉航。而当经济上行的时候，坐头等舱客户会多，坐廉航的人也并不会减少，因为飞机真的快，你只要忍2小时就好了。经济上行的时候不是所有人都坐得起头等舱了，而是大部分人都比以前的自己更有钱了。原先没钱坐飞机的人开始坐飞机了，他们也会选廉航。也就是说，无论经济怎么样，西南航空的客流都是可以保证，都是确定的。它在某种程度上和餐饮业是一样的道理。经济好的时候呢，黄焖鸡餐馆是人满的，大家忙着打工，没空吃东西。经济不好的时候一些人就吃不起大餐馆了，开始吃黄焖鸡，还是人满的。一个不算常识的常识是，尽管航空公司看起来规模都很大。但航司是一门很脆弱、很敏感的生意。油价、汇率、地缘、疫情都会对航司的业绩产生重大影响。西南航空的出现让航司摆脱了这种“三年赚、一年赔”的宿命。这家航司在成立的第二年，就已经盈利。直到新冠疫情前，它没有一年亏过钱。连续47年盈利。西南航空是实质意义的廉航鼻祖，它的持续盈利确立了廉航这个生意模式的可行性。

       低票价可以确保客座率，但低票价取决于低成本。假设同行定500块的时候，西南航空可以定100块。那么西南航空如何可以多省出来400块钱的呢？先从飞机本身下手。不买贵的飞机，不买座位多的飞机。就像你开餐馆，开小店甚至摆小摊有时候能赚钱，开大店反而不容易赚钱。因为经济上行的时候，你开大店能赚钱，但经济下行的时候，大店的房租反而会拖死你。从创立开始，西南航空坚持买一种窄体机型：波音737。这是波音历史上最畅销的客机，也是目前中短程航线里最普遍的机型。如果同样都满座的话，窄体机利润率远远没有宽窄机大，但好处就是在经济下行的时候窄体机也更容易满座。廉航赚钱的基本法门并不是省钱，而是规模以及确定性。只有一种机型，集采的话也会有优势。别的机队是每样都各买几架，但你每次都采购十几架同样型号的机型，飞机公司会给你更多的折扣。整个公司的发动机也是统一的，备用发动机可以少买，很多飞机可以share一个备用的。零部件还可以通用。培训成本也会减少。所有的机长和空乘只要熟悉这一个机型就可以了，不用学其他。一个措施，能减少N项成本。第二，从机场下手。一线机场的起降费贵，但偏僻的二三线机场的起降费会便宜很多。即使是同一个城市，你也可以选择那个相对次要的机场，西南航空在达拉斯就没有选择沃斯堡机场而是选择了相对更小的拉夫菲尔德机场。但西南航空牛逼的地方就在于，虽然这个机场更小，但它其实离市区更近。对于那些对时间更敏感的乘客来说，这又是一个卖点。我曾经去过一个中部省份的小机场，航班起飞根本不需要排队，甚至可以提前五分钟起飞。没有什么航司来扎堆，需求弱，起降费就很低。事实上，如果你选择一些小机场的话，当地还会给你航线补贴。而杭州和广州的机场，我几乎就没遇到过不延误的。第三，减油费。所有的航司其实都在减油费，优化飞行航线，改装飞机，买燃油期货做对冲。西南航空的绝招是缩短降落和起飞滑行时间来减少油耗。2008年，西南航空降落滑行时间要比行业平均少1/3，起飞滑行时间要比行业平均少接近一半。西南航空燃油成本在2008年的时候只有三大航的0.8倍。要低成本，就要全方面低成本。要么不做，要么做绝。

       受当时美国《民用航空法》的航空管制，一家航司当时只能深耕一个区域。西南航空选择的区域就很适合做廉航：德州人数又多，还很穷。穷到对价格敏感。任何商业模式成立的前提，都是需要足够多的需求。 没有足够多的人，你机票卖便宜了，座位也坐不满，即使成本做得再低，也没有办法赚钱回血。要是对价格不敏感，那么他们也不会找廉航。每条航线都是一个市场。市场找对，能保证你客座率确定。“廉”能保证你的客座率满，但客座率最多就是100%。“廉”又让你的票价提升不上去。想要再提高收入，只能从一个地方下手：飞行次数。把飞机和飞行员用到极致，提高周转率。啧啧，真正的卷王就是这样。就跟开餐馆一样，要想提高收入如果你提高不了客单价，那就只能提高翻台率。什么交通工具周转率最高？公交车，地铁。西南航空就是把飞机做成了公交车。搞短途，不搞长途。公交车也是短途，大多数线路就是二三十公里。在2000年之前，西南航空的平均航距是700公里。大概就是北京到郑州或者杭州到泉州的距离。刚起飞没多久就准备降落了。只搞点对点，不搞中转联程。中转联程就是同一架飞机先飞北京-上海，然后再从上海飞福州。中转联程其实也是一种提高客座率的方法，因为点对点没有那么多乘客。但中转联程会涉及到多个机场，延误概率也会增加。延误概率小，乘客其实就会更青睐你的航班。航距短了，点对点，一天就可以多折腾几次。西南航空甚至怕乘客迟到降低自己的周转率，压根儿不提供提前选座的机会，先到先得，来得晚了就坐后面。跟公交一样，就是不知道空姐会不会喊着里面有大座。赶紧上机，赶紧飞，然后再一趟。这其实是一举三得：提高了客座率（准点会让乘客慕名而来），提高了周转率（多飞几趟），还降低了成本（因为延误少了，可以少交机场使用费）。提高周转率的第二个策略是，让【坐飞机】这件事本身回归到【坐飞机】上来。因为机票太便宜了，很多乘客对飞机上的餐食和服务也并不会抱有什么期待。你会期待公交车给你提供服务呢吗？对吧。这就是一个空中的公交车而已。除了把我活着送过去，其他都不重要。这看起来很简单，但需要极大的成本控制能力。

       西南航空的出色成绩很快让一些业绩不太好的航司看到了希望。模仿者纷至沓来。甚至要做得更极端。第一个模仿者是欧洲的瑞安航空。1985年，瑞安航空在爱尔兰成立。因为业绩不太行，瑞安的老板说服了自己的金融顾问迈克尔·奥利里出任瑞安的CEO。搞金融的嘛，第一个技能就是搜集信息。西南航空连续这么多年盈利，直接抄就是。瑞安航空几乎抄了所有西南航空的路数，它的飞机都是清一色的波音737，大部分都是737-800这个型号。这个型号呢，只有189个座位，很容易坐满。确定率足够高。搞金融的人，第二个特征是只看模型，只看财务数据，完全不注重用户体验。西南航空虽然是廉航鼻祖，但它并不是那种极致的抠搜，多少还要点脸，很多人对其评价非常好。但瑞安航空就是抠，变态级的抠。比如在2009年，瑞安航空一度打算向肥胖乘客收取超重费。我TM。你在暗示谁呢孙子！那些瘦的朋友，你也别急着笑。奥利里还曾经打算向乘客收飞机卫生间使用费。被媒体骂了好几次，一直没有成功实行。虽然变态，瑞安航空的机票也确实更加便宜。2018年平均票价只有45.1美元。低的时候甚至只有7美元。 曹主任说他自己就经常乘坐瑞安航空去欧洲各大红灯区采风。这比在欧洲坐火车要便宜多了，而且还快。但你要买它的其他服务，就需要加钱。行李收费，选座收费，餐饮收费。便宜的只是那个交通出行服务，附加服务需要你自己来组合。我不是不给你提供服务哦，得加钱。虽然看起来不体面，但这其实是很好的策略。因为每个乘客，都可以选择自己需要的服务。哪怕是同一个人的价格敏感度其实也是分不同阶段的，比如学生的时候他可能就会穷游，各种省钱。但工作了以后就会稍微大手大脚一点儿，等组建家庭的时候又开始节俭了。或者这个月有钱，下个月没有钱。这个月发了奖金，就买一个宽松的座位，点个好点儿的热食。下个月没有就自己带吃的。愿意选择瑞安的通常都是双城生活的人，很多乘客就是把它当公交车来通勤的。如果是每天都坐，普通的中产阶级是不太可能负担全服务航司的机票的。在瑞安刚成立的时候，只有一条从伦敦往返都柏林的航线，现在却已经发展成为欧洲最大的航空公司。2003年，瑞安航司的营业额已经达到8.43亿欧元，同期净利润为2.39亿欧元。而这个时候，达美航空公司这样的大航司还在苦苦挣扎。看吧，谁才是真正的爸爸。价格是廉，但利润不廉。不赚钱的航司才是真正的“廉航”。

       西南航空是廉航的鼻祖，但它现在其实早已背叛了廉航。它开始不断提高自己的票价，也开始增加服务。从2013年起，它的平均票价就超过了150美元，并不断提升。与此同时，美国航空业的票价不断下降。西南航空通过长达五十年的时间积累了大量用户。而这些用户在年轻的时候就成为了性价比高的西南航空的粉丝，他们的收入会增长，他们也会有对于服务的要求。如果它不提供多余服务的话，那么这些用户也会慢慢流失掉。这些用户是资产。如果还继续之前的“只提供花生米”的廉航模式的话，那么就是资产流失。另外你削减成本，总会削减到不能削减的地步。再削减，就影响航空安全了。当削减不了成本，还需要增长的时候，那么你就只能开始提高票价。而提升票价，必须要提供对应的服务，否则客户会流失。没有人会选择一个既没有服务还贵的出行方案。全服务航司在减少服务，廉航在增加服务。全服务航司和廉航之间的界限越来越模糊。以前很多人嘲笑美国西南航空是“花生航空”，因为飞机餐只给一袋花生米。但现在美联航也只给花生米，国内的一些短途航线，也都只给花生米。以前说廉航就是行李托运要收钱，但实际上现在美国西南航空也是可以免费带两个大箱子的。双向奔赴。大家都想抢对方的客人，大家都想吃对方的地盘。千万别以为廉航就没有服务，也别以为“没有服务”的航司就一定就是廉航。万一有个傻X航司不但不提供服务还卖你高价机票呢，对吧。万一有的乘客就喜欢被航司PUA呢。你要相信人性本贱。

       1999年，捷蓝航空成立。它的高管大多都来自于西南航空，但却和西南航空走了并不一样的廉航路线。西南航空想做成天上的公交车，捷蓝航空想做成天上的出租车。这就是一家“有服务”的廉航。它的主要目标群体并不是商务出行群体，而是喜欢追求性价比的休闲旅客。他们喜欢用积分住万豪酒店，愿意花钱升舱，但是需要精心计算。国内航司有个“登记前升舱”的增值服务，飞机快起飞了，头等舱还有空位，就会打折卖给愿意升舱的客户。正常的头等舱可能是两千块，现在七八百就可以买到。这类客户就是捷蓝航空的目标群体。如果你去坐捷蓝航空的话，会发现它和普通航司没有任何区别，甚至可能要更舒服，个人电视、真皮坐椅、无线网络，都会提供。廉航和廉航并不一样，不是所有的廉航都抠抠搜搜。【没服务】是表面的特征，【低成本】才是真正的里子。廉航的模式席卷了全球，不断涌现出成功的模仿者。2009年底，加拿大廉航西捷航空在加拿大国内航线拿下了38%的市场份额。2018年廉航在东南亚市场份额升至50%以上。但也有失败的廉航。2012年，仅仅在欧洲就有8家低成本航空公司申请破产。还有的被吞并，还有的开始转型为全服务航司。新西兰的太平洋蓝、日本的AirDo都是从廉航转为全服务航司。廉航是一套方法论，盲目削减成本并不一定会成功。而且需要天时地利人和。“廉航是一门【确定生意】”的另外一层意思是，当别的廉航“确定”了那条热门航线的时候，你就没办法插进去了。便宜的市场，也不是那么容易做的。

       2004年，春秋航空在上海成立。这是国内的首批民营航空公司。同一时间成立的民营航空公司还有成都鹰联、天津奥凯等。在此之前，所有的航司都是国有资本控股。王老板是搞旅行社起家的，搞了个旅行社叫春秋国旅。旅行社一直是国内航司的大客户。先拿钱来包机，然后把包含机票的旅游产品卖出去，赚取其中的差价。生态化反了属于是。春秋国旅在那个时候相当于航司的一个大销售，一趟航班的一大半票都能被它卖出去。王老板觉得这是一个很好的生意，所以持续向民航局打报告申请成立自己的航空公司。那个时候，中国人坐飞机的频率是多少呢？人均次数不到0.1次。而且还是被走南闯北做生意的温州人和福建人给拉上来的。2019年这个次数达到了0.47次，翻了差不多五倍。我十多年前的时候曾经坐绿皮火车的硬座，坐了34个小时（绿皮火车还会不断晚点）从北京到昆明。得亏我屁股上肉多，才能撑得住。但同样的距离，飞机仅仅需要4个小时，快一点的还能更快。年轻人皮糙肉厚无所谓，上了年纪就折腾不起了。更重要的是，省了整整一天的生命。对于国土面积大的中国来说，飞机出行其实是刚需。尤其是在没有高铁的时候。但那个时候，飞机票又是真的贵。上海飞烟台，很近吧，1180公里，票价是790元一张，打折也得四五百。在二十年前，甚至是很多人大半个月的工资。如果按照购买力来衡量的话，那个时候能自费花钱坐得起经济舱的人可比今天坐得起头等舱的人有钱多了。而同样的一趟航线，春秋航空的价格最低做到过99块钱。一边是四五百，一边是九十九，一道很好做的选择题。同西南航空的故事一样，春秋很快就实现了盈利。在2006年，春秋航空实现了盈利3000万的目标，活了下来。和西南航空一样，春秋所有的飞机也都是一个机型。都是空客A320系列飞机。春秋航空的老板有一次在访谈的时候说自己为了多增加6个座位，把飞机后面的厨房拆掉。反正没啥用。一百架飞机，就是600个座位，哪怕是卖99块钱，也是6万元。所以春秋航空不是【抠航】，而是【卷航】。

       国内航班时刻分配遵循祖父原则。一旦航司获取了某个时刻，如果不出错，这个时刻会永远持有。【航线】和【时刻】都是稀缺资源。早上9点的航班就要比早上6点的航班更容易坐满，而且也更容易卖出高价。黄金时刻的经济舱也很少打折。廉航是一门确定性的生意，还在于你要卡住稀缺的航线和时刻资源。上海虹桥和上海浦东超过40%的时刻资源为东航占据，北京首都则为国航占据50%以上份额，广州白云机场则为南航占据。春秋占据虹桥机场时刻资源10%，占浦东机场时刻资源5.5%。春秋之所以能成为能赚钱的廉航，也是和以上海为基本盘是分不开的。上海是核心城市。从一线城市飞到任何地方的航线都不会是差的航线，哪怕是非常偏僻的地级市。廉航的赚钱法门是提高“确定性”，一线城市保证了人口足够多，有足够多的人来坐飞机，哪怕飞往一个你没有听过的地方。客流足够多的机场，肯定会找到足够多对价格敏感还要不得不出行的乘客。春秋航空每周从上海两个机场出发的航班数量是1384航班，几乎是它所有航班的一半。

       人是由过去的经历构成的，因为经历的那些事才成了现在的自己。公司也是一样。我们把这种玄学的东西叫作企业基因。春秋航空的牛逼之处在于它有一家春秋国旅。当它确定一条新航线的时候，往往是看旅行社能不能吃下这条航线的单子，这样可以保证客座率。没有疫情之前，春秋国旅出境游业务上涨很快。居民收入高了，有出去看看的需求。但受限于时间、金钱以及便捷程度，很多人还是更倾向于选择去周边国家。日本买电饭煲，泰国逛夜市，韩国买化妆品，巴厘岛去参加婚礼。巴厘岛相对较远，春秋开辟的国际航线主要是前三个国家。2019年春秋共经营69条国际航线，按照春秋国际周航班周转量排名看，日本航线是最大头，占了35%，超过三分之一，泰国与韩国线分别占32.2%与17.2%。我看过春秋飞日本的票，很便宜，999元。飞日本是热门线路，基本上都是裸价三千起步。但春秋便宜也是有原因的，飞东京不是羽田机场也不是成田机场，而是旁边的一个小城市的机场，叫茨城机场。除了穷游党，很少人会这么折腾。无论是国内航线，还是国外航线，春秋是遵守了那个大逻辑：这个生意的本质就是两个字——确定。选择上海作为主基地是确定，选择大家最喜欢去的三个国家是确定，选择主要把票卖给旅行社，也是确定。确定到，把事情做绝。

       在很多媒体的叙述里，吉祥航空也是廉航。但其实并不是。虽然吉祥航空的机票也确实便宜，但廉航和全服务航司之间的界限非常模糊，也非常主观。除了像瑞安航空这样的卖非常便宜机票的航司以外，大部分航司之所以被外界称之为廉航，是因为它们会主动声称自己是低成本航空。而吉祥航空并不认为自己是低成本航空，而是把旗下的九元航空定位为廉航。九元航空要比春秋航空小很多，只有20架飞机。全部都是189座的波音737。因为飞机少，运营的航线也相对要少，只有130条国内航线。一年运输旅客四百万人次，一架波音737假设平均每次达到150人，要飞27000次，差不多每辆飞机要飞3.6次每天。算是已经把效率提高到很高的状态了。廉航的特征就是找一个需求很旺盛的航线，然后把效率卷到极致的一种商业模式。春秋主做长三角，九元主做珠三角。和春秋一样，九元也是很早就盈利了。在疫情前的2019年，净利润接近9000万元。除了春秋和九元以外，海航旗下的祥鹏、西部、天津航空、乌鲁木齐航空、北部湾航空、福州航空也都是廉航。

       所谓全服务航司，是说航司不仅仅要把你从A运到B，还会给你提供一系列服务：托运行李，提供飞机餐，提供娱乐设施（比如机上电影）。如果你积累成它们的金银卡，还会提供休息室服务。一张机票，N项服务。而且服务还会分级。要有头等舱、公务舱，南航还搞了一个明珠经济舱。全服务航司的生意模式是差异化服务，或者说是价格歧视。它没有办法全搞成豪华舱，卖不出去。而且如果没有经济舱，怎么凸显头等舱的尊贵啊。没有经济舱，怎么把头等舱卖出高价？不同时刻的航班价格差异，甚至是不同经济舱的座位都可以多卖点钱（用积分来兑换，并不是直接付费）。价格歧视的前提是要做好会员体系。很多航司的头等舱客人是为了保级，为了保金卡才选择买头等舱。如果大家哪天有机会坐京沪线的话，会发现金银卡会员（有优先登机的权利，单独有个登机入口）的人比非会员还要多。而做会员体系是要拼休息室、拼服务的。这些都是真金白银烧出来的。这些都是成本。左手要提高成本卷服务，右手还要降低成本以卷价格。非常割裂。而廉航，只有一个招。卷成本，卷低价，卷确定性。把事情做绝。有时候什么都想照顾到的时候，往往什么都照顾不到。当你要把一件事情做绝的时候，反而才出现转机。飞机如此。人生亦如此。