工作二三事(之三）

說到企金，我會想到商業放款賺利差、存款、國際匯兌、外匯、開信用狀，順便賣賣客戶老闆董娘基金和投資產品，然後實習生和業務助理就是負責搞開戶KYC ，寫客戶信用報告以及收集潛在客戶資料這樣。實習初期，企金的主管和一些部門前輩跟我介紹這間銀行企金的客戶類型、產品以及營業目標後，我了解到我之前的認知僅限於在台灣中小企金的經驗。

我所實習的這間銀行，企金只服務上市公司或是營業額達到跟上市公司同等規模的私人企業，銀行不以吸收存款和放款為主要業務，賺利差不是目標，銀行想要的是持續且穩定成長的Fee Income ，他們致力於鼓勵客戶在銀行開戶，但不是存錢，而是要客戶透過銀行收款和付款，或者透過銀行做換匯或是資金避險，讓客戶的資金可以不斷地透過銀行在世界各地的匯兌網絡流通，這樣銀行可以從中賺取手續費，當然偶爾也是為了要拉生意必須借錢給客戶，但公司內部信貸審核門檻很高，還有做些LC跟trade finance以及弄弄聯貸案也是有的，但不是主流，為什麼要這樣？除了低利率環境外，外加公司每季每年的earning release都十分在意ROE，據說fee income比存放款可以更有效推高ROE，但抱歉，我不知道爲什麼，總之，在做實習生這段時間，我記得我只寫過一篇信用額度申請，其他時間大概都在做投影片、弄excel 、 KYC 、寫客戶拜訪紀錄以及找資料。

這裡企金的架構在業務端，有local banker 、parent banker以及product sales ，然後有中台以及後台去支持業務的執行及實現。Banker的工作就是維繫客戶關係以及開發新客戶，客戶有需要時第一個可以找到的人，Banker會依據客戶的需求去找相應的銀行內部團隊提供解決方案，厲害的Banker更可以搶先一步去預知客戶需要什麼，然後跟客戶約見面提出方案，看客戶要不要買單。我記得當時企金香港的大老闆非常討厭下面的bankers說要“賣“給客戶什麼產品，反而要bankers說我們是要給予客人什麼樣的solutions然後可以帶來什麼樣的好處給客戶。

Parent banker和local banker 的劃分是依據企業的總部所在地，比方說，A公司總部在香港，香港的企金就會有個parent banker專門照顧這間公司在全球的銀行需要，如果A公司想到美國設廠需要開當地帳戶，parent banker就會去找我們銀行在美國的企金去幫忙，美國的企金也會找一個banker，但只會是local banker，只管Ａ公司在美國的銀行需求，在算業績上，parent banker可以吃全球的業績，local banker只能看本地的，但相對的，parent banker也很辛苦，要一直不停地找新客戶，不然業績零成長可能就要掰了，我在銀行上班期間就有一位parent banker一年只做了兩筆生意而自己走人的。local banker，只是個人觀察，可能我是錯的，香港專門看內地到香港來做生意的local banker 真的是睡覺生意都會來，我在實習及後來正式上班的期間，幾乎天天都有內地的公司來香港開個戶、做個市場避險，當然也有local banker很給力的，自己努力去找當地的客戶聯絡人推銷產品，但是真的我只能說有些真的就是在睡覺而已。

我在上一篇的文中提到商行，我今天想了一下，以我當時實習的銀行英文部門名的直接翻譯應該是企業銀行，而非商行commercial banking ，這是可以理解的，我們希望提供給企業一站式的所有資金解決方案，包括Treasury Management 以及market risk hedging 等等，不是僅限於客戶商業行為上的支持。銀行的目標是成為企業的core cash management bank ，如果企業內越多的子公司來銀行的世界各地分行開戶越好，這樣不管收付款、intercompany borrowing 、in-house treasury management都會透過我們銀行，外加網銀以及系統的對接等等，可以增加客戶的黏性，除了增加手續費收入外，漸漸地我們可以再跟客戶介紹不同的產品，比方市場交易、公司自己的基金、私人銀行以及投行等等。