不囉書窩｜影響力是你的超能力

■ 書名

影響力是你的超能力：耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你

■ 觀點

本書的目的

《快思慢想》中，系統一是「快思」，系統二是「慢想」。我覺得「系統一」與「系統二」這兩個說法聽起來有點含糊籠統，所以從現在起，我改稱之為「鱷魚」和「法官」。

這本書的目的，是要教你如何藉由對鱷魚說話以影響他人，因為那是我們欠缺的能力。

魅力來自掌控舉手投足

• 魅力的第一個矛盾：努力想變得有魅力，結果往往適得其反

• 魅力的第二個矛盾與第一個相反：你藉由關注對方，來吸引對方的關注

• 魅力的第三個矛盾特質：想與許多人產生共鳴，只需要與一個人產生共鳴

認為自己權力較小或地位較低的人，比較常使用自我指涉（self-reference）的語言。有時這種差距有其現實根據。例如，追隨者必須聽從領導者的命令，窮人的權力不如富人。但這種無意間產生的語言模式，主要是源於一種對個人權力，或缺乏個人權力的感覺。

一個人缺乏權力、地位或力量時，容易把焦點放在自己的經驗上，經常提到「我」、「我的」。

我們已經看到，自我指涉是缺乏魅力的：當你忙著關注自己時，別人要怎麼和你溝通？解決這個問題的方法即使不容易，但很單純。只要把焦點放在對方身上就好了。

三種強大的框架效應

最有效的三種框架是意義重大、可管控，以及神祕的。這三種框架都有其獨特的激勵效果。

• 意義重大：大型、極端、戲劇性。

• 可管控：很容易做的事情、不太花時間、效果、小數字、一起，分攤。

• 神秘的：不確定的、改變、創意、即將揭曉的秘密、超自然現象。

深度傾聽

你不是心理醫生，在這方面也沒有數十年的經驗，但你不見得要是對的才這樣做，你只需要試試看。當你抱著特定目標——了解對方的想法、感受、沒講出來的想法、價值觀或以上一切——傾聽對方時，以不評判的方式讓對方知道你怎麼解讀他，他會很感激你認真想要了解他。

辨識操弄人心的暗黑訊號

• 危險訊號1：乙太（一種模糊狀態，當你的情緒受到衝擊時，你會很激動，頓時分不清上下左右。）

• 危險訊號2：迫切性

• 危險訊號3：獨家性

• 危險訊號4：好到令人難以置信

• 危險訊號5：半真半假

• 危險訊號6：對金錢的神奇思考

• 危險訊號7：無視你的堅定拒絕

• 危險訊號8：忽冷忽熱

• 危險訊號9：不太對勁的感覺

■ 評論

本書內容較為鬆散，核心觀點在於「如何藉由對鱷魚（快思）說話以影響他人」。書中提到一個人缺乏權力、地位或力量時，容易把焦點放在自己的經驗上。這點與阿德勒提倡的「我訊息」形成對比。我認為「我訊息」並不適合應用於日本阿德勒心理學推崇的職場環境中。

此外，積極傾聽在影響力與談判領域也是常見技術，但其目的與諮商有所不同。而三種強大的框架效應已成為現今廣告標題文案的核心策略，理解這些機制有助於提高對外界影響的敏感度，從而減輕資訊時代帶來的焦慮感。