【競爭分析】只有你把競爭者當成敵人的時候，他才會變成真的敵人。

商業上的競爭只是個幌子，沒有真的競爭、也不會有真的合作，所有的一切都只視乎你怎麼想、怎麼看，而讓整場變局擺盪在兩個極端之間。

＊重要警報

這篇文章對任何「競爭分析」的技術、工具與模型是完全隻字不提的。

所以如果你是帶著想學習工具的心進來的，為了不要澆熄你的學習熱情，可以到這幾個網址去看看：

一、SWOT(請用相對於競爭者的角度去寫)

二、價值工程分析(請以成本的角度思考)

三、策略草圖(請遵循MECE法則)

四、顧客體驗地圖(請調查顧客的實際情況再寫)

五、價值與價格氣泡圖(縱軸價值、橫軸價格區間)(我找不到圖或網址…)

六、顧客價值矩陣(請確認所寫的價值是顧客認同的)

七、競合策略(請注意競爭者在顧客、互補者和供應商角色間轉換的時機)

八、網路聲量分析(請善用AB測試在你所使用的分析工具和關鍵字上)

這些工具都是用在「競爭分析」的絕妙好工具，請在學完之後，先在實際的工作上試試看，但如果總是覺得哪邊不對勁，或覺得這些工具派不上用場，而且你還記得有我這篇文章的話，歡迎隨時回來繼續看下去。

競爭與戰爭並不能相提並論

每一次聽到「競爭」兩個字的時候，最常被拿來類比的就是「戰爭」，有句老話說「商場如戰場」，就把這兩個情境直接串連起來。

但說實在的，在真正的戰場上殺敵和在商場上的廝殺，雖然一樣慘烈，但本質上卻是完全不同的兩回事。

當然啦，我不是職業軍人，沒有資格說什麼是戰爭、什麼不是的，畢竟我沒有在戰場上殺敵的血淋淋經驗，更別說什麼戰爭的戰略或戰術了。

今天這篇文章的重點在於，希望透過介紹商場上的「競爭」本質，讓你瞭解該怎麼去分析、探究甚至是利用競爭者，來為你的企業或產品增加價值。

競爭只是場浪費時間的遊戲

好了，嚴肅的開場好像不太適合我的風格，感覺臉再繃下去都快抽筋了，我們還是輕鬆一點來聊聊這個話題好了。

「競爭」這件事，我們其實已經從小到大都被訓練得很透徹、很清楚了，但奇怪的是，似乎很少人去質疑它究竟對自己有沒有幫助？

你看，我們從出生開始，就在和自己的爸爸、手足們競爭媽媽的注意力。上了小學、中學到高中大學，一路上面對的不外乎同學和朋友們的競爭，不管是成績、交友還是玩遊戲的等級，全都是「競爭」的訓練。

在這個競爭的舞台上，前幾名的位置永遠都是「有限」的，所以，要嘛拼死拼命地搶奪這個「有限資源」；要嘛，就放過自己、另闢蹊徑或是把頭埋進土堆裡。

但是頭埋久了，也會悶得喘不過氣來，而想抬起頭來看看世界，但馬上就又被這花花世界的競爭槍炮聲，給嚇得躲了回去。

於是乎，長久下來，我們多數人都「被動地」養成了「不願面對競爭」的自然反應。這時候也許你會說：「哪有，我可不是懦夫或孬種，競爭有輸有贏，即使這次輸了，永遠還有下次。」

對，你很勇氣，非常有毅力和耐心，不僅喝了很多心靈雞湯，而且還有很多很多的資源，可以供你揮霍、等待並且取得下次的勝利。

但老實說，這根本就是浪費力氣、白花時間。

逃避雖可恥但有用，但常逃避就會變得很沒用

嗯？別誤會，我並不是在教你去看「逃避雖可恥但有用(逃げるは恥だが役に立つ)」這部暖心日劇，如果想看新垣結衣的人，可以另開新視窗，邊看影集邊繼續讀下去…(對，我也喜歡新垣結衣，哈，離題了。)

沒錯，逃避的確可以一時地撫慰脆弱的心靈，那沒什麼不好，因為堅強久了也會被人嫌棄和誤會，因此，不論是否願意面對「競爭」，逃避都有它的正當性與必要性。

但是，一但習慣逃避之後，你就看不到事情的全貌，並做出正確決定了。

所以，這樣講起來，不論是「堅強面對」還是「逃避閃躲」都不對，那麼今天這篇講「競爭分析」的文章…是在鬼扯些什麼？

其實…我開頭到現在講這麼多，

都只是在否定「競爭」的必要性而已。

就像我在標題裡寫的一樣：「只有你把競爭者當成敵人的時候，他才會變成真的敵人。」

只有你把「競爭」當成真的競爭和威脅時，敵人才會出現，你才會需要廝殺戰場、血流成河，你才會需要拼了命地搶奪那個「有限資源」。

這樣，不知道你看懂我在說什麼了嗎？

講得更白話、更直接一點，只有在爭奪「有限資源」的時候，競爭才會真的存在；譬如說，在沙漠裡，你們只有一瓶水的時候。

可是這種極端情況，你我要遇上的機會，幾乎是微乎其微。

那麼這個時候，你會說：DK你說的不對，事實上我們的確經常碰到這種情況啊，像是客戶只想買一套系統、採購一台機器的時候，預算就那麼多，這不就是「有限資源」嗎？

沒錯，當我們把事情都框在一個「小範圍」的時候，任何事物都會變得「有限」起來了。畢竟這個世界是由原子所組成的，一個原子就那麼大，而且就那麼一個，哪有可能會變成無限多個？又不是在做夢還是能夠施展魔法，DK 這傢伙在胡扯些什麼？

嗯？當我講上面這段話的時候，不知道你有沒有覺得哪邊怪怪的？其實我在第一句話裡，就已經標示出重點了，對，就是「小範圍」這三個字。

也就是說，當你面對爭奪「有限資源」的時候，你就要知道自己的思考範圍只在「小範圍」裡面而已。

所以，我想說的不就快呼之欲出了？也就是說我希望你知道…

當你覺得正在面對「競爭」的時候，要警覺到自己正被自己“誆”在「小範圍」裡面，

所以你要趕緊跳出「小範圍」的框架，用更大的思考面向來看待整件事情。

當你跳出框架之後，就可以專注在「對你最重要的事情上」，而不會被「競爭」這個思考模式給綁架了。

就像以前「MySpace 和 Facebook 的戰爭」一樣，Facebook 並不是沒有意識到 MySpace 這個對手，畢竟 Facebook 比 MySpace 晚了半年，而是刻意將競爭的態勢降到最低，專注 Facebook 最重要的事情上：連結人群。

否則，以傳統的分析方法來說，當時的 Facebook 相對於 MySpace 來說，功能上實在是太過陽春又空泛了，如果用傳統分析方法得出的結果，那麼 Facebook 應該直接放棄才對，雖然說，事實上 Facebook 的確幹過這樣的事，甚至希望 MySpace 將自己買下。

但以最後的結果來說，Facebook 不直接面對競爭，而是跳出這個框架，看到整個市場的全局變化，而持續專注最重要的事，並且強化並鞏固自身的優勢，直到對手不戰而敗，最終成就了線上社群帝國的霸業。

競爭的重點在心態，而不是工具

如果是以傳統的模型或方法論來談「競爭分析」的話，不外乎使用 SWOT、價值工程分析、策略草圖、顧客體驗地圖、價值與價格氣泡圖、顧客價值矩陣、競合策略，甚至網路聲量分析研究相較於競爭對手的優劣，以做出競爭與差異化分析。

這些技術各有其用處，但卻因為各自著重在不同的面向上，因而無法反映出競爭的全貌。

在這裡，我並不是要否定這些技術和模型的價值，畢竟，這些工具都已經是長期為大家所用，而且可以產生出一些讓眼睛為之一亮的「洞見」。

但這個「洞見」萬一解讀的方向和執行不當的話…

這個「洞」見可能就從洞變成了「坑」，你自己跳進去快淹死了還不自知。

所以，相對來說，如果你對整個全貌的認知，只被自己“誆”在小範圍的話，那再強的工具都只能當作強心針，用來打下去應付你生命中的那一瞬間。

所以，今天這篇文章雖然講的是「競爭分析」，但我並不打算講什麼技術、工具和模型，因為如果你只把眼光放在「洞」裡面，想「見」到一些足以打敗對手的資訊。

那麼我可以保證，不管你用什麼樣的強悍工具來試圖瞭解對手，最終你只會自己害死自己。

跳出框架、看見世界

文章寫到這邊，其實標題已經說明了整篇文章的主軸，也就是「只有你認為有競爭的時候，競爭才會出現；而當你不再去思考競爭的時候，全世界都會成為你的朋友。」

講這句話，並不是要你在別人刻意攻擊你的時候，打出一套張三豐的太極拳，以柔克剛、剛柔並濟之類的功夫；而是希望你在任何時候，都要跳出「競爭」的框架來看清楚全貌。

當你習慣這種「跳出競爭框架」的思考之後，經常會發現競爭對手的背後、左邊或右邊、上面或下面都充滿著弱點，還有你可以緊咬不放的機會。

以剛剛談到的「客戶只想買一套系統、一台機器」為例，我們要先釐清楚什麼是「有限資源」；不用多說，那很明顯的就是「這個客戶」、「一套系統」和「一台機器」這三件事。

瞭解「有限資源」在哪裡之後，我們就可以大膽地跳出框架，去看清楚全貌。

也就是跳出「這個客戶」去看「全部的客戶」，甚至是「整個市場」；跳出「一套系統」和「一台機器」去看「所有系統」和「所有機器」。

這時候，也許你會發現，其他市場的客戶更需要你的產品，或是客戶面對的難題並不光是這套系統或機器就能解決的，他需要的還有更多。

因此，當你從高處往下俯瞰全局的時候，可能會發現拿下這個客戶並不一定是對的，甚至應該鼓勵競爭對手拿下這個客戶。為什麼呢？我相信經驗豐富的你，腦袋裡應該閃過了不少主意和想法，在這裡我就不點破、說破了。

如果經驗還沒那麼豐富的你，我也希望你能夠去想一想，為什麼要鼓勵甚至幫助競爭對手，拿下你也想進攻的這個客戶？

在什麼情況下，應該這樣做？而在什麼情況下，不應該這樣做？

當你處在競爭當下的時候，你面對的「有限資源」是什麼？只有客戶和產品嗎？還是說，連競爭對手也算是一種「有限資源」呢？

其實這些都是框架，不論你的經驗豐富與否，我們都可以想一想該怎麼做會更好，可以在飛上更高的天空之後，往下看出全貌，然後找出那條屬於你的進攻路線。

當你不把競爭當競爭，你就沒有了敵人

今天這篇文章，雖然講的是「競爭分析」，但主要都圍繞在「面對競爭該保持的心態」這件事情上。

因為不論用哪種分析方法和工具，如果你能跳出「競爭」的思考框架去看事情，那麼無論面對哪種情況，對你來說都不是一場戰爭，而更像是一盤在你面前軍演的兵棋而已了。

你看的將不是一個戰術，也不是一套戰略，

而是整場變局的趨勢和關鍵。

如果要我為今天這篇文章下個最後的定義，那麼我會說：

「競爭」沒有任何意義，除非你賦予了它生命；

只有當你不再思考「競爭」的時候，整個世界才會呈現在你面前，並且盡在你的掌握之中。

如果有任何想和我討論的問題，或者對這篇文章有任何的心得、褒或貶，都歡迎在底下留言給我，歡迎任何的想法和指教，就讓我們在下一篇文章中再見囉！Peace, Love and Forever!