工作二三事（之五）

之前有提到這間銀行在香港的企金客戶coverage分成香港本地企業、內地企業在港子公司、歐美企業在港子公司以及金融公司。另一位實習生因為在中資銀行上過班以及認識許多中資客戶，所以他被分派到當內地企業在港子公司banker support ，我的話則被分配到香港本地企業當banker support 。實習生沒有固定工作，基本上誰都可以叫我們做事，Analyst也行，就是食物鏈最底端，因為每個人的評價都可能決定自己能不能轉正，所以要跟每個人都打好關係，在組內忙完後，也不能閒著，要主動去問別組有沒有自己可以幫忙的地方。當然我有聽說以前有位實習生基本上就是叫不動，不甩人，上班戴耳機，我就不懂那他來實習做啥，不過很羨慕他做自己的勇氣。

我們銀行企金在爭取香港本地企業客戶有點尷尬，我們只能做上市櫃大企業，這些大企業已經和香港幾間歷史悠久的商行有很好的關係，他們為啥無聊要換到我們銀行開戶，而且我們銀行又不隨便借款的，很多企業因為我們不借款通常都不想跟我們展開業務。那企金打不過人家沒關係，我們靠投行，常常投行幫這些香港的企業發債後，企金bankers就會利用投行這層客戶關係趕快pitch一些市場的想法，讓客人把籌到的錢來做換匯或是利率避險等等，或是有企業想買進投行在做的新上市股票，那我們的bankers就會趕快抓住機會介紹cash equity同事來把這單做到，光是一個單的commission或是fee income就能讓banker達到一年的業績目標。業績大家搶，後來企金的bankers還跨界直接跟投行一起去幫客戶發債以及其他小型DCM業務，然後業績也算成自己的，搞到後來投行常常抱怨不知道企金banker value在哪，客人是投行帶的，產品是投行的，但業績企金的人卻要來分。

另外，我們銀行在美洲以及歐洲有完善的通路以及產品選擇，且我們銀行是一個特定外幣的clearing bank，在這個優勢下，即使香港本地企業不用我們香港的產品，他們也可能在我們的美洲以及歐洲分行開戶，香港這邊的bankers是parent bankers也可以把海外業務認列為他們的業績。

當然業績和客戶是永遠不嫌多的，除了以上的方法外，bankers自己也要去開發新的客戶。少數bankers背景雄厚，有關係就可以一通電話直通最高領導，或是有些bankers靠一個客戶就可以吃飽，穩穩業績每天固定成長。我聽過最扯的就是因為這樣，每天可以下午才進辦公室或是不來上班，從不回電郵，上班時間還帶小孩出去玩，然後還是大老闆眼前紅人，所以有業績就是正義。

我實習期間協助的香港bankers都是靠自己慢慢累積人脈起來的，他們透過一些企業銀行聚會以及自己的朋友同窗或是其他部門，來開發新的客戶。他們不是那種hot sales 亂賣一通的bankers，他們自己會去研究潛在客戶以及客戶同業的財務數據、年報、新聞去看看有什麼產品適合推薦，了解潛在客戶對現在使用的銀行有什麼不滿意的地方，並且跟我們銀行的product sales討論怎麼一起去拜訪客戶銷售技巧等等，透過這些前置作業去贏得新客戶。

我的工作就是幫他們去看財報，整理細項業務及市場占比，過去五年margin、EBITA、operating cash 、debt ratio等等，主要支出幣種以及收入幣種，客戶有沒有在財報揭露市場避險等等，然後找些公司新聞看他們有沒有要拓展新市場。如果初步資料顯示有業務機會，他們就會開始拜託客戶看看能不能有個business presentation機會以及跟產品端討論怎麼介紹產品給客戶。我實習期間，幫忙做過一個pitch book，很多slides關於產品原理都已經在公司資料庫了可以直接用，但有些頁要客製化，比如我們要去做projection如果客人用了這個產品operating expense 或是Admin expense會降低，手頭資金會增多，以及跟競爭對手的財務數據比較等等。

基本上十次有九次一定會推薦給客戶的就是建議客戶自己設立一個treasury center或是在銀行建立一個資金池，然後把子公司的戶頭都納到這個資金池裡。概念是一般來說企業下有很多子公司，每個子公司負責自己的日常收支，子公司間甚至母公司也不知道特定子公司平常帳戶餘額多少以及資金週轉狀況。那子公司可能後天貨款才進但今天就要付薪水給員工了，帳上沒錢，就要從自己銀行帳戶overdraft或是動用借款額度。那客戶可以成立treasury center去集中管理每個子公司的財務，客戶可以透過網銀即時看到所有子公司的帳戶餘額，如果子公司Ａ有急需但沒錢，但子公司Ｂ有很多閒置資金， treasury center就可以把子公司Ｂ的錢給子公司A用，這樣子公司A就不用去外面借錢，省去銀行手續費或利息支出。但這個也牽涉到各國法規和外匯管制，以及這種公司間互相打錢的情形是不是一種公司間互相借款，借款如果有利息收入要不要課稅，所以也不是所有亞洲的國家都可以做這種。那產品經理的貢獻就是去了解每個國家的法規，幫客戶想到一個最好的資金池解決方案。

客戶也可以選擇每日自動轉帳，銀行會自動把每間子公司每日定額閒置資金轉到treasury center的戶頭上，treasury center可以再去把集中來的錢投放到短期可以當天贖回的基金或是高利率存款產品中，因為大額所以收入會比每個子公司子己小額投資高些。我實習的時候我記得歐洲利率已經是低到不行，客戶可以用這個方式管理歐元的收入，透過自動換匯會成其他幣種，如果利差可以cover匯損的話。

另外一種產品就是外匯了，香港一些企業是外銷導向，賺美元或歐元，但生產在內地，匯差也是一種成本，那我們銀行就有專人建議客戶怎麼透過換匯以及遠期外匯等等來控制這個風險了。其他客戶涉及原物料、金屬以及運輸燃料等等的價格波動風險如果沒有在控制，也會是bankers很好的talking points。

我很感謝這兩位香港bankers的是，他們不會只是叫我做事，他們會讓我參加他們的討論，順便讓我了解我們銀行的產品原理，我從他們身上學到很多，知識以及做事的態度。另一位實習生跟我抱怨很多次他的團隊基本上都不教的，都是丟給他自己弄，不會做就會酸幾句不是以前在銀行做過，我自己覺得如果我是那位實習生，我不會一去就說我認識很多客戶，他認識的客戶以及層級甚至比幾個bankers還多還高，人家大概會有危機感，所以會防備他。

除了幫忙做pitch book，收集資料，看財報，其他雜事比方像是KYC、跑腿寄東西、幫忙回覆compliance問題、幫忙舉辦部門活動、客戶開戶、算客戶的財務數據有沒有達到借貸合約承諾的financial covenants都是我在實習做的事，總之就是很雜。